„Pomohu vám k vynikajícím výsledkům ohleduplně a s respektem k člověku.“

 

Síla otázek v prodeji a získávání příležitostí

Trénink prodejního jednání do hloubky, jakou neznáte

Program vznikl na základě zkušeností z oblasti prodeje a koučování. Smyslem tréninku je ukázat často netušené možnosti využívání otázek. Naučte se své jednání více řídit a přitom přenést většinu práce na svého klienta. Získáte hodnotné informace a klient nemá čas na výmluvy.

Smysl tréninku:

Program vznikl na základě mých mnohaletých zkušeností s obchodem pro B2C a B2B a zkušenostmi z koučování. Rozvoj pokročilých obchodníků nemůže spočívat jen v pouhém drilu. V praxi rozhodují detaily, o kterých si pokročilí obchodníci myslí, že je zvládají. Opak je pravdou a výsledkem je smlouvání o cenách, nedotahování obchodů a velké množství námitek. Osvědčený přístup v rozvoji dobrých obchodníků spočívá v detailním pochopení prodejního jednání a ve schopnosti ptát se. Bohužel i pokročilí obchodníci dosud často nepoznali možnosti dobře pokládaných otázek.

Forma:

Probíhá jako vysoce intenzivní a zážitkový trénink ve skupinách 2-4 osob. Pod vedením trenéra účastníci na nezvyklém zadání objevují slabiny svého prodeje a trénují nové možnosti. Rozvíjí svou schopnost reflektovat (1-2 osoby poskytující zpětnou vazbu obchodníkovi). Rozvoj reflexe posiluje schopnost přenést nové poznatky do praxe. Vzniká motivace k jejich udržení a obchodník má možnost dále se rozvíjet bez podpory trenéra.

Společnou prací ve skupině účastníci často objeví novou dimenzi spolupráce a jsou ochotni si v týmech dále pomáhat a poskytovat zpětnou vazbu i po návratu na pracoviště. Proces učení tedy probíhá z velké části mezi účastníky a je zaměřen na udržitelnost změn v praxi. Trenér v reálném čase podněcuje nové úhly pohledu na dění ve skupině a pomáhá hledat lepší řešení pro konkrétní situace.

Lektor/trenér: Ing. Jan Korbel

Časová dotace: 1den pro 6-9 osob

Cílová skupina: pouze pokročilí obchodníci, prodejci a podnikatelé s praxí a povědomím o základech obchodu a prodeje; trénink klade vysoké nároky na komunikační dovednosti a ochotu učit se.

Přínosy:

  • poznání často netušených možností využití otázek
  • odstranění obav ze „slepých uliček"
  • získání přehledu a kontroly nad jednáním
  • objevení možností správné volby slov a skladby vět
  • tipy a triky z praxe trenéra

Obsah:

Obchodník:

  • větší přehled o dění v prodejním jednání

Obchod (intenzivní trénink):

  • šest kategorií otázek podle působení na myšlení klienta
  • pokročilé kladení otázek - velmi intenzivní trénink
  • koučovací přístup při prodeji
  • otázky v argumentaci
  • přenastavení rámce rozhovoru
  • zacílení prodejního jednání a efektivní "koncovka" s rozhodnou žádostí o zakázku
  • pochopení drobných odpojení myšlenek klienta a jejich dopady v konečné argumentaci

Tipy a triky:

  • jak číst zákazníka
  • jak zákazníka rozmluvit
  • jak získat informace, které jiní nezískali
  • jak na slepé uličky
  • jak citlivě měnit způsob uvažování klienta
  • jak mít čistou hlavu, aby se místo vás "potil" zákazník
  • jak získat výhody, přiblížit se klientovi a vytlačit konkurenci
Andrea Odehnalová, regionální ředitel, SMS finanční poradenství a.s.
Jeden z nejpříjemnějších seminářů, kde jsem se nenásilnou formou dozvěděla pro mě spoustu moc důležitých věcí souvisejících s tréninkem otázek. Děkuji Honzo. (19.5.2014)
Andrea Odehnalová, regionální ředitel, SMS finanční poradenství a.s.