„Pomohu vám k vynikajícím výsledkům ohleduplně a s respektem k člověku.“

 

Pokročilý trénink prodejního jednání, získávání potřeb a zpracování námitek

Jste pokročilí, tak nedělejte začátečnické chyby

I velmi pokročilí obchodníci mají nevhodné návyky a v prodejním jednání přehlížejí důležité maličkosti s nepříjemnými následky. Výsledkem je snaha vymýšlet "záplaty" založené například i na manipulaci. Neobjevujte objevené a přijďte kvalitně zvládnout detaily prodejního rozhovoru pro pokročilé.

Smysl tréninku:

Program vznikl na základě mých mnohaletých zkušeností s obchodem pro B2C a B2B. Rozvoj pokročilých obchodníků nemůže spočívat jen v pouhém drilu nebo ve vymýšlení nových metod. V praxi rozhodují detaily, o kterých si pokročilí obchodníci myslí, že je zvládají. Opak je pravdou a výsledkem je smlouvání o cenách, nedotahování obchodů a velké množství námitek. Osvědčený přístup v rozvoji dobrých obchodníků spočívá v detailním pochopení prodejního jednání a ve schopnosti reflektovat.

Forma:

Program je koncipován jako vysoce intenzivní trénink ve skupinách 2-4 osob. Pod vedením trenéra účastníci na nezvyklém zadání objevují slabiny svého prodeje a trénují nové možnosti. Rozvíjí svou schopnost reflektovat (1-2 osoby poskytující zpětnou vazbu obchodníkovi). Rozvoj reflexe posiluje schopnost přenést nové poznatky do praxe. Vzniká motivace k jejich udržení a obchodník má možnost dále se rozvíjet bez podpory trenéra.

Společnou prací ve skupině účastníci často objeví novou dimenzi spolupráce a jsou ochotni si v týmech dále pomáhat a poskytovat zpětnou vazbu i po návratu na pracoviště. Proces učení tedy probíhá z velké části mezi účastníky a je zaměřen na udržitelnost změn v praxi. Trenér v reálném čase podněcuje nové úhly pohledu na dění ve skupině a pomáhá hledat lepší řešení pro konkrétní situace.

Lektor/trenér: Ing. Jan Korbel

Časová dotace: 1den pro 6 osob

Cílová skupina: pouze obchodníci, prodejci a podnikatelé s praxí a povědomím o základech obchodu a prodeje.

Přínosy:

  • stanete se obchodníkem na vysoké úrovni;
  • schopnost řídit klíčové části prodejního jednání
  • odstranění nevhodných návyků z praxe a začátečnických školení;
  • získání informací, které v knihách a většině kurzů chybí;
  • rozvoj reflexe;
  • praxe z výrazně náročného tréninku;
  • tipy a triky z úspěšné praxe.

Obsah:

Obchodník:

  • orientace na cíl (a organizace práce);
  • strategie vedení prodejního jednání;
  • přesné formulace a efektivita jednání;
  • hlubší znalost verbální a neverbální komunikace pro čtení partnera.

Proces obchodu:

  • oslovení zákazníka formou "cold-call" (studený telefonát - první oslovení) - pro zájemce trénink s rozborem audio nahrávky;
  • vedení jednání - intenzivní trénink s rozborem video nahrávky nebo reflexí skupiny;
  • kladení otázek - intenzivní trénink s rozborem video nahrávky nebo reflexí skupiny;
  • zacílení jednání a efektivní "koncovka" s rozhodnou žádostí o zakázku;
  • typy zákazníků a dopady užívání typologií;
  • efektivní práce s námitkou pro obchodníka na vysoké úrovni.

Tipy a triky:

  • jak číst zákazníka;
  • jak vysvětlit, aby zákazník obchodníka chápal;
  • jak zákazníka přesvědčit;
  • jak vytvořit potřebu a získat alespoň první malou objednávku;
  • jak zvládat těžké situace;
  • jak na slepé uličk;
  • jak šetřit energii a zákazník se potí místo obchodníka;
  • jak dosáhnout lepší dohody a neztrácet čas zbytečně.

Průběžně pracujeme s účastníky na reflexi jako na nástroji dalšího rozvoje bez pomoci externího trenéra.

JK-Gabriela Lecková, obchodní zástupce, Grape SC, a.s.
"Nikdy jsem netušila, že by obchod mohl být zajímavý, až do té doby než jsem se zúčastnila kurzu obchodních dovedností, který vedl Jan. Jeho jedinečný přístup, udělal z kurzu něco neobyčejného. Tento kurz ve mně vzbudil hravost, touhu a vášeň pro věc, kterou děláte. Pokud chcete něco ve vaší firmě či se sebou samým změnit, začněte Honzou. Nebudete litovat."
Gabriela Lecková (obchodní zástupce, Grape SC, a.s.)
 
JK-Jaroslav Laur (Sales&Marketing Director, ALD Automotive)
Ing. Jan Korbel pro tým obchodníků a accountů ALD Automotive samostatně provedl celodenní trénink pokročilých obchodních dovedností. Trénink byl proveden velmi profesionálně, s maximálním nasazením a byl pro tým ALD Automotive nesporným přínosem.
Na základě našich pozitivních dojmů a zkušeností chceme s panem Korbelem ve školení pokročilých obchodních dovedností dále pokračovat na dlouhodobém základě.
Reference od ALD Automotive - trénink pokročilých obchodníků [ 226.91kB]
Jaroslav Laur (Sales&Marketing Director, ALD Automotive)
 
Trénink prodejního jednání s Janem Korbelem bych přirovnala k filmu, co se vás hluboko uvnitř dotkne tak, že když pak odcházíte z kina, máte pocit, že svět už nikdy nebude jako předtím. Kouzelný na tom je, že jste právě dostali nástroje k tomu, hrát ho dál sami a já už se nemůžu dočkat další zápletky.
Linda Hušková, grafička a fotografka